不動産・住宅・住まいの探し方:取引成功の秘訣は信頼関係の構築(15.11.20)

不動産を購入するにも、売却するにも、成功するためには、担当する営業マンとの信頼関係が構築できることが必須です。

今朝一番で来社した不動産仲介の営業マンが、売却の依頼を受けている顧客から、多少なら法律に抵触してもいいから早く売れ、高く売れと言われて困っていると愚痴をこぼしていました。(罰せられるのは所有者ではなく業者・担当者なのでこんな発言となる)

東京湾岸エリアにある総戸数が2000戸を超える大規模・高層マンションの一室らしいですが、総戸数が2000戸も超えると、同じマンション内で常に10~20戸の部屋で販売がされているらしく、さらに、同規模のマンションが近隣に乱立し、新築マンションの供給も止まらず、競争が激しいため、所有者が危機感を抱き、先のような話になるそうです。(一部の例外かもしれませんが)

購入する側では「良い物件がでたら教えて」「掘り出し物・未公開物件だけを教えて」と特別扱いをお願いし、しかし、購入する側の情報は提供せず、物件情報の提供を受けても返信さえしない、というのでは、信頼関係は構築できません。

信頼関係が構築できていないお客様に、特別な情報、有益な助言などはされることなく、一般の方よりさらに扱いが悪くなることがあります。

良い情報を得て、役立つ助言やサポートをしてもらい、不動産取引を成功するための信頼関係を構築するには、やり取りを多くすること、状況や希望条件などを伝えることです。

物件情報の提供を受けたら、良いのか悪いのか、なぜダメなのかをお伝えください。ダメと言われることに、営業マンはさほど心を痛めません。返信がないことを一番嫌がります。とりあえず、なんでもいいので、まずは返信を。営業マンの心理として、返信があるだけでもとてもうれしく、そのお客様を特別に感じます。

次に、より深く、より親身に対応してもらうために、ある程度の個人情報はお伝えください。どのような方が暮らすのか、どのような状況にあるのかがわからなければ、情報も助言も提供しづらいものです。

自己開示をしていただけば親近感も高まり、お客様のためにという思いも強くなります。具体的な希望条件(広さなど)が分かれば、情報も探しやすく・取り逃がしも減ります。

そして、ぜひあなたから買いたい、条件さえ合えば買う、という熱意や真剣さが加わると完璧です。

これで失敗したなら、人(営業マン)を見極める目がなかったということです。物件情報(物)から営業マン(会社・人)ではなく、営業マンから物件情報の順番で選定してください。



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