不動産・住宅・住まいの探し方:担当可能な5人枠へ(07.03.20)

不動産業界で働く心理からみて、どのように依頼するのが、 お客様にとってもいいのか、ちょっとご提案してみたいと思います。 (建築、住宅営業でも同じです)

これは賛否両論あるでしょうし、この依頼方法がいいと思って、 実践する人は3分の1、逆の依頼方法が3分の1、 その中間が3分の1くらいの割合ではないでしょうか。

どれがいいかはみなさまそれぞれで良いと思います。 そういう心理、状況があるのね、 じゃ、自分はこうしようという参考になれば幸いです。 予めお詫びしておきますが、営業の内情をお伝えしますので、 嫌な思いになることもあります。すいません。


以前、大手不動産仲介会社の担当者に聞いてみました。

“常時どのくらいのお客様を担当しておりますか?” 注:担当とは、名前だけの登録や担当ではなく、 日常での営業活動で対応できる数。

答えは“5人くらいかな”とのこと。


不動産営業は、基本的には週末が、打ち合わせや案内、 契約などお客様との接触する時間になります。

その準備などを平日にあてて、業務をこなしていくのですが、 物件情報の収集、下見、資料作りなどなどと、不動産取引(決済)、 住宅ローンの準備や打ち合わせ、不動産の調査や契約書類などの作成など、 平日の業務はかなり多忙を極めます。

この多忙極める不動産営業の平日業務で、 営業マンがどういう心理で動くかと言えば、 何が最優先にされるのか、優先順位が高い方から、 時間や手間を割いていくことになります。


みなさんも仕事の配分は同じですよね。

時間は、みな平等ですから、おのずとこなせる業務の量には限りがあり、 この業務から漏れてしまうものがあります。


この不動産営業の心理やその業務から、何が考えられるでしょうか。

“誰の5人枠に入るのか入れるのか”これが住まい探し成功の分かれ目です。


世の中に不動産営業マンは星の数ほどいますから、 数多くの依頼があっても誰かしらが担当できます。 依頼する人がいない、誰にも相手にしてもらえないということはないです。

しかし、同じ依頼するなら優秀な営業マン、自分との相性が良い 営業マンに担当してもらいたくはありませんか?

依頼する人自身が知識や経験が豊富で、誰が担当しても自分が カバーできるから大丈夫とか、おれが仕切るんだから、 ただ黙ってぺこぺこしていればいい、と人を選ばない人、選ぶ必要がない人。

不動産情報だけが欲しいと、担当さえ要らない人、 仕組み・システムで対応できるなら、そんなに気にしなくてもいいと思います。


もし、この人に担当してもらいたいという希望があれば、 このように言ってみるといいですよ。

 「あなたから買いたい、あなたしか頼まない」

 「いつまでには買いたい」(長期ではなく短期の場合)


お客様から、よく聞かされるのは、「うちは資金に余裕があるから、 現金だから、営業マンが執拗に営業してくる」

なかにはそういう営業マンもいるでしょうが、私はあんまり資金の部分を気にはしません。 人間ですから、依頼の熱意や誠意が重要であり、私はこの部分に大きく影響されます。


そして、5人枠に入ると、不動産営業マンの動きや熱意、責任感が違ってきます。

不動産情報が欲しい人でも同じ効果はあり、日常の不動産情報収集から、 もう一歩踏み込んだ力の入れ方になります。


不動産を購入されている方は、どこかのタイミングやきっかけで、 営業マンがこのモードに入っていることがほとんどです。

それをお客様の方からコントロールすると結果的に、良い買い物ができます。

情報収集より、誰を担当にするか、その担当をどう動かすかの方が よっぽど良い形だと思います。


そして、下のコラムの“買えない人”に入ってしまうと、 営業マンの5人枠から外され、新しい人が空いた枠に入ってきます。

これは建築や住宅営業ではもっと枠は狭く、 枠の定員は一人か二人程度ではないでしょうか。

さらに、不動産は担当者や会社が変わっても、不動産は不動産であり、 変わらないの比べ、建築は担当者によって、出来栄えが違うので、 担当を誰にするか、入れるかが重要になってきます。


もっともっといろいろな心理や状況があって、この5人枠に入るのが 大事な理由があるのですが、文面ではここまでということで。



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