不動産・住宅・住まいの探し方:不動産業界版“ニワトリとたまご(07.02.26)

まずは、先日不動産営業マンから聞いたお話。

週末の物件案内に備えて、金曜日に一日の大半を使ってご案内予定の下見。

そして、当日、10件弱のご案内を終え、最後にお客様から 「友人の不動産会社から、この物件を紹介され、これを買いたいと思う」との一言。

出された不動産の販売資料は予算を1,500万円もオーバーする物件。 これだけの価格差があれば、不動産のクオリティと価格は比例することから、 明らかにこちらの方が良い物件。

予算を抑えめに無理のない範囲でと(たぶん善意で)紹介していた 営業マンは、ガクッときてしまいます。

友人だから、予算オーバーになってもきちんとお客様のことを考え、 フォローしてくれるでしょう。

聞いた話で当事者ではないですから、詳細やこの他の何かやり取りや 伏線もあったのかもしれませんが、これはどこにでもよくあることです。

不動産会社の収入は成約報酬となっており、 不動産の契約に携わったことにより発生します。(不動産仲介の場合の仲介手数料)

どれだけの資料を送付しようが、どれだけのご案内をしようが、 どれだけ相談に乗ろうが、成約にならなければ無料が原則。 この無料原則が、不動産の営業マンを成約主義に走らせる要因となっています。

この仕組みをお客様も理解しており、なんでもタダの物は 利用しちゃえという考えを持っている方が多いのも現実。

この両者が相まって、成約に結びつけようとする営業マンと利用するだけ利用するが 頼むかどうかは別というお客様の戦いの構図になってしまう。

私は、人としてこういうのは好きません。

ここに生まれるのは、騙しあい、化かしあい、裏切り、人間不信、 打算、うそなどなど、悲しく寂しくなることばかり。

どっちが先にくるのか分かりません。

不動産営業側(会社も人も)が成約主義に走るから、 お客様が警戒し、逆にドライに走らせるのか。

お客様が安易に利用できるものはしようと走るから、 不動産営業側がタダ働きにならないように走ってしまうのか。

お金が発生しない友人知人関係なら逆かもしれませんが、 営業活動なので多少の無償奉仕があっても仕方ないし、まずは営業側が、 成約に走らず、お客様の信頼を得られるようにしなければならないのでしょう。

しかし、あまりにもお客様側が、心を開かず、ドライに割り切り利用してやろうとなると、 慈善事業で会社を営んでいるわけでもなく、営業マンも人としての尊厳があるのですから、 対抗してしまうのも理解できます。

私は両者が変わらなければならないと思う。

不動産営業側もお客様側も、まずは信頼しあい、WINWINの関係が結べるのか。 お客様は最適な満足する住まいにたどり着く、営業側はプロとしての仕事をこなし報酬を頂く。

これって、両者勝ちですよね。

これから住まいを探す方へのアドバイスです。

不動産営業マン(会社というよりは人)は、信頼し誠意を見せると、 いつも以上のパフォーマンスを見せます。その時、警戒しながら依頼するよりも、 より良いサービスと対応が得られ、より満足が得られます。

誰でも彼でも信頼できるわけでもなく、信頼してもいけませんので、まずは信頼でき、 よしこの人に頼もうということを判断することが大切です。

これは家の建築でも同じですね。

最後に、営業マンとお客様のやり取りでちぐはぐになる場面のご紹介します。

営業マンは、より良い住まいの提案、大丈夫なのかなのチェック、 最適なアドバイスをするために、質問したり、確認したりします。

その答えをお客様は、そんなの関係ないでしょ、言わなくてはいけないの、などなど。

または、営業マンに過去にされたことがトラウマになって、 いきなり、試しているんですとか、信頼しませんからと宣言したりなど。

これも聞いた話なので、言い方、聞き方に問題があったのかもしれませんけどね。 冷めた打ち合わせの空間を想像できてしまいます。

営業マンの方へ

こういう話を聞くことが多いのも、おそらく私が独自のサポートで、 このようなこととは無縁であり、外から見て不思議だから、 その秘訣を聞きたいからなのでしょう。

でも、私にもたまにはありますから、ご安心を。皆さまだけではないですよ。(ね、Oさん)



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