住宅購入アドバイザー雑記:生兵法は大怪我のもと(15.08.02)

「殿様商売」商売上の売り手としての工夫や努力をせず、買いたければ買え、いやなら買うな式の余裕のある構え方で商売を行うさまを意味する表現。(実用日本語表現辞典より)

日曜日の日中、予定があって会社を留守にする際、スタッフが全休になってしまったため、会社への電話を携帯電話に転送設定をした。会社へお問い合わせの電話があり、外出先へ転送となり受けたら、「殿様商売してるね」と言われました。

会社への連絡を、休み、曜日、時間帯に関係なく、可能な限り対応しようと携帯電話へ転送するのは、どちらかと言えばあくせくしている方で殿様商売とは逆のようにも思えますが、日曜日に会社を留守にするということそのもので、お客様にとっては許されないことなのでしょうか。

出だしからこのような感じでしたので、物件への質問も特徴的なお言葉が多くなりました。客観的な質問は主観的な要素が入りづらいためたんたんとした部分がありましたが、お金の部分になると、感情的な部分が入りました。

「この物件は・・・・万円は高い」「法務局に行ったら不動産価格を調べられるのだから騙されないわよ」「この辺の相場は坪単価・・万円※」などなど。※相場よりも3割程度安く、その金額で売り出されているのであれば、弊社も含めた業者が買い取るであろう金額。

ご自身から見て、相場よりも高い、予算を超過している、という判断はまったく問題ありません。交渉してみて結果、希望値にならず見送ることになるのも問題がありません。

それでも、この方の場合、他県からのお問い合わせで、物件所在のエリア・駅に来たことがなくグーグルアースで見ただけ、不動産そのものを現地で見たものでもないという状況で、不動産の評論と批評をしても仕方ないように思えるのです。※他県でもさらに全国的なブランドがある港で有名な市。

この他にも「知人・友人で、不動産投資をしていて儲かっているから、自分にも同じような境遇が得られるはず」「ママ友の誰々はこういう家を買ったから私たちも買える」「(根拠なく)これくらいで売れるはずだ」など、希望、思惑、楽観的な結果を期待するような話が多い。

もし、このような方に不動産業者が適切な助言でもしようものなら、セールストーク、やる気なしと言われる。

確かに、セールストーク的な部分が話の一部に入ることもあるかもしれません。現実的に厳しい状況を冷静に分析して助言することが、スタート前からやる気なしと判断されても致し方ないのかもしれません。

不動産の購入・売却に成功している方は、根拠ない思い込み、感情的な希望を排し、プロからの助言を聞きながら現実をきちんと見て行動し判断されています。

長年、営業に携わっている中で、助言を聞き入れて成功される方の特徴は見えてきています。社会的な地位や実績もある方(だからこそ成功している)、または、自分自身は不動産の素人だからプロに任せようとされる方、このような方々は購入も売却も成功しやすい。

逆に、半端に知識があって生兵法に陥る人は、結果的に失敗しやすい。

このような方を不動産会社は相手にせず、なかなか売れない物件を当てて、これを買うなら対応しよう(売れずに困っているのが売却できたらうれしい)、断られたら面倒に巻き込まれずラッキー、とどちらに転んでもいいような二段構えの営業をする。

そして、お勧め物件情報も取引の助言も得られることはない。(不動産営業担当者も人の子、そんな方にお勧め物件を紹介しようとは思わない)



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