住宅購入アドバイザー雑記:不動産屋サミット?(07.06.29)

先日、湘南オフィスの美湘ランドにて、神奈川県を中心に不動産営業の現場で 活躍する方々が集まった勉強会に参加して参りました。 湘南オフィスのブログに当日の模様が掲載されましたので、ご紹介させて頂きます。

先日の26日(火)第一回の不動産(屋)サミットが、ここ美湘ランドで開催されました。

川崎エリア、厚木エリア、相模原エリア、湘南エリアなど神奈川県内の宅建業者はもとより、 遠くは東京、千葉エリアの不動産屋さんもお越し頂き、日頃業務での問題点や 業界全体の課題について話し合いがもたれました。

様々なあつい議論があった中でとても興味深のテーマを一つご紹介します。

「予算と希望条件の差」

この仕事では日常当然に起こる話であり、いまさら感のあるこのシンプルなお題に、 新人営業マンからベテラン社長まで加わり、実体験に基づく失敗例、 成功例、疑問や悩みなど、身近な問題なだけに以外にも一番の盛り上がりを見せました。

「希望予算」・・・1,500万円
「希望条件」・・・駅徒歩圏内、敷地50坪、日当たりよくて海見えて・・・・

「お客さん、そんな予算じゃ無理でっせえ~・・・駐車場すらありまへんがな~・・・」

と聞こえてきそうなこの話。 さて、不動産屋さんは、はたしてどのように解決しているのか??

(業者A) 私はハッキリといいますね。「無理です」って。 そのほうがお客様のためでしょ。どうせ探すだけ時間の無駄ですから・・・

(業者B) とりあえず物件をご紹介して現地までご案内しますよ。 論より証拠!まずは実感してしていただき、その後、予算重視で希望を妥協するか、 予算を上げるか、お客様に宿題として持って帰ってもらいます。

(業者C) ケースバイケースだけど、そもそも論としてお客様自身が自身の希望が何なのか 分からない方が多いですよ。ほんとに駅徒歩じゃなきゃいけないのか? 土地はほんとに50坪も必要なのか? まずは所得にあった予算を我々がご提案し、その後にその予算内で買える物件をご紹介する、

「あなたならこの物件!!」ってな感じかな。

などなど話はつきることなく進行し、当日司会の私が無理に中断せざるをえない状態でした。

不動産屋さんも色々考えているんですね。あらためて実感した不動産(屋)サミットでした。

また出席者の強い希望によりこのサミット、どうやら月1回のペースで開催される模様です。

次回テ~マの一つ~不動産トップ営業マン勢ぞろい~ 「お客様が思わず納得してしまう殺し文句」 だそうです。

もしかしたら近々に本が出版できそうです・・・。
業者ABCに私の発言がなかったのは、取りとめもない内容だったのか、目立たなかったのか。 次回のテーマである“殺し文句!?”も特段と持ち合わせなく、紹介されそうにもありません。 う~ん?。ということは、もう呼ばれないのか。。

営業という立場から見ると、上記のような感じの話になるのですが、 けしてやりこめようということではなく、ご満足頂くために、 どのようなアプローチをすればということです。

勉強会の後の懇親会で、どなたも理性(リミット)が働く時があると仰っていました。 これ以上予算を上げると、買うのを止めた方がいいんじゃないかなっと。 どこでリミットが掛かるかは、人それぞれ、ずれがありますが、その予算の中で、 ご満足頂ける住まい、現実の不動産市場の中で、どのように提案していけば良いのか というのが、上記の話です。

それにしてもビックリしたのが、神奈川県エリア(それも横浜・川崎とかではなく郊外でも)では、 バス便30分とかいう立地は、よくあることで普通であると。 千葉県では、バス便10分を越えると“遠いです”というのがユーザーの一般的な感覚です。

以前から首都圏全体の相場観を見ていると、同じ予算なら千葉の方が神奈川より通勤時間半分。 同じ通勤時間なら千葉の方が神奈川より予算半分。通勤場所や内容にもよるのでしょうが、 およその相場感はこんな感じです。それでもやっぱり“神奈川”のブランドは強いのでしょうか。 (神奈川に行くと郊外に行っても商業施設は充実していますが)



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