不動産会社と業界:不動産営業の現場が酷いのは報酬制度が原因(17.07.02)

「この、ハゲ~っ!」「ち~が~う~だ~ろ~!」「ふざけやがって!!」「豊田真由子様に向かって、お前のやってることは違うと、言うわけ?」

暴言・暴行で世間を騒がしている国会議員は船橋市の出身と聞いて、二度びっくり。口調や立場、声質などの特徴から、注目されておりますが、その言葉そのものは、一昔前(もしかしてバリバリの販売系では今も)の不動産営業の現場でよく聞くようなものです。

不動産営業の裏側では、上司が部下に対しての暴言や暴行、営業の内輪話で、今回の暴言並みの汚さ、辛辣さで言葉がやり取りされております。また、営業担当者がお客様に対しては成績至上主義のトークが展開されます。(ここも政治家ぽいです)

上司が部下に「早く決めさせろ」「あの物件をはめろ」「つぶせ」「抜いてこい(出し抜き)」「くそみたいな仕事してんじゃねーよ」「死ね」「カス」「ブタ」、そして、朝から晩までSNSで監視されるケースも多くなっているらしいです。さらに成績が悪かったり、ミスをすると、肉体的なペナルティや精神的に追い詰める仕打ちが待っています。

営業の現場委では、営業担当者がお客様に「今すぐ決めないと売れてしまう」「他のお客様が検討中」「キャンセル物件が出ました」などの煽りや、チラシなどで「このマンション限定で探している人がいる」の誘い言葉など、ほとんどが嘘(証明できないので嘘と断定されない)のような営業トークを使います。

なお、不動産そのものに関して嘘を言うと、書類や現実で嘘であることが証明されてしまうので、この点では、ネガティブな情報を「伝えない」という手法を取ります。(伝えるのは良い面のみ)

不動産営業の現場で、このようなことになるのは、契約締結の成功報酬のみという報酬体系と、会社から社員へ支給される給与が成績に連動する給与体系にあるかもしれません。

お客様から受領できる報酬(一般的には仲介手数料と呼ばれる)は、法律で、契約締結の貢献として受領できるとし、その上限額が決められています。

そのために、契約してもらわないとタダ働きとなり、商売・生活を考えたら、生きていくため(営業を継続するため)、悪魔に魂を売ってしまう人や会社が多くなってしまいます。(大手仲介業者も給与・成績・業績という面で例外ではありません)

また、報酬の上限が決まっていることから、売り手・買い手の両者から手数料を受領する(金額が倍、これを両手と呼ぶ)ように営業をします。これが悪名高き「物件を干す」「情報を囲い込む(隠す)」という手法です。(詳細は http://diamond.jp/articles/-/69998 )

冒頭の政治家による暴言は人の要素が大きいのかもしれませんが、不動産営業の現場では、仕事を抜きにすれば人として問題ない方がほとんどです。不動産売買(仲介)そのものの仕組みと会社の利益のみ追及する企業風土にこそ、根本的な問題点があると思われます。

補足:無資格・未経験・知識なしでも不動産を取り扱うことができます。運転手という仕事を無免許・未経験でもできるのと同じという仕組みにも大きな問題があります。(これも法律で決められている)


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