不動産会社と業界:営業は不要でもプロとしてのスキルは活用すべき(15.11.06)

横浜のマンション傾斜事件が発覚して以来、不動産のニュースがジャックされたように染まっています。今後は、旭化成建材1社から他の会社へと飛び火するのか(しない方がおかしい)、いまだ表に出てこない三井不動産、三井住友建設、日立ハイテクノロジーズが出てくるのか、という動きがない限り、毎日のように偽装が発覚していくのみで、泥沼状態のままになっていくと思われます。

このコラムも、さすがにマンション傾斜事件に関連することばかりではいけないかと思い、事件に動きがあるまで、通常の一般的な内容に戻ります。

11月に入り、購入者の動きが落ち着いてきたように感じております。これは、先のマンション傾斜事件が心理的な悪影響を及ぼしたのか、年末に向けてシーズンオフへと入った季節要因なのか、日本経済そのものに元気がなく購入意欲が落ちているのか、それの複合かもしれません。

秋のハイシーズン期は、目の前のお客様、業務をこなしていくことだけでスケジュールをコントロールすることができないことも多く、また、忙しさに比例して成績も上がっていれば、営業的なことをとくに考えなくてもいいかもしれません。

11月から12月に入り、市場の動きが鈍り、お客様の数が減ってくると、営業マンは成績を上げるために営業のテクニックを使い始めることになります。例えば、今日、金曜日は、週末に予定されているお客様に対して、どのような営業をしようか、準備や作戦の検討などを行います。

一番典型的なのは、週末に見学を予定している方へ、どのような物件を見せようか、どの物件を買ってもらおうかと作戦を考えることで、代表的なのは、本命物件、当て物件、捨て物件などの選定と見せ方です。

古くからの古典的な基本は、本命物件が明らかに優れていると錯覚するように、捨て物件(ダメ)、当て物件(比較対象)を揃え、悪い順番にご見学いただく(見せる)ものです。これは心理的に一番最初がスタート(標準、基準)になることで、後からみる物件がプラス評価されるためです。

しかし、近年、ネット(情報公開)が浸透し、この営業手法と物件探しの方法に変化が生じてきています。以前なら、お客様が営業マンと話しながら、どの物件を見ようかどうかと相談しながら進めていきましたが、ネットでの物件探しが一般的になった現在、この物件を見たいとお客様から選定することが多くなりました。

このことから、不動産営業マンからの影響は少なくなりましたが、逆に、物件探しで彷徨ってしまう方も多くなったと感じます。

不動産営業はレインズなどで一通りの情報を把握したうえで、お客様の要望や状況から考えてこれがいいかなと選定しています。一般の方がネットで見ている物件は、その一部であり、かなり情報は出ているが散らばっているので全体を把握しづらいため、全体像が見えず、比較なしに見てしまうため、判断ができなくなります。

認識力がある方、洞察力がある方は、見学数が少なくても判断できることもありますが、ごく稀のケース(経験が豊富など)で、やはりプロを活用するということは重要になります。



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