不動産会社と業界:希少性と固有性が営業を熱くさせる(15.08.18)

今日8月18日は、知人の誕生日です。この知人、とにかくすごい営業マンで次から次へと契約していきます。周りからは「この人からだけは買いたくない」と言われるほどですが、いったいどのようなことなのでしょうか。

実際に営業の現場を生で見たことはないので、憶測の域を出ませんが、不動産営業でよく行われている営業手法の典型的なタイプではないかと思っています。

皆さまも具体的な営業手法はお耳にしたこともあるかもしれませんが、改めて、思いつくままに書き出してみたいと思います。

・案内(お客様への物件紹介)の前にあらゆる不動産情報を集め、その中からお客様の状況や希望などを考えて、どの物件を買ってもらうか検証して抜かりなく準備をする。(凄まじいばかりの労力です)

・案内中は、物件を見せる順番で印象を操作しながら、不動産の市場動向、金利や住宅ローン、地域の裏話を織り込み、“事前に決めておいた物件”を、“今”すぐに買うように物語を語っていく。(高度な頭脳戦です)

・とにかく「今日」「今」にこだわり、粘りに粘って、購入する方向に進むまで対応する。懸念事項、検討材料が出たら、その場でどんどん解決していく。(とても情熱的です)

・決断ができずに煮え切らないお客様には、架空のライバルを作り、今ここで決断しないと買えなくなってしまうと背中を押す。「他のお客様が買うかどうか迷っているので今のうちに」と。(迫力満点)

・買主からの値引き交渉は受けるが、あくまでも満額でも購入する旨の意向を取っておく。それだけの価値があるこの物件を今買うためには本来は値引き交渉をしてはいけない、それでも、一肌脱ぎましょうというスタンス。(決して下手にはでません)

・交渉がまとまったら、契約は翌日など、時間を空けずに行う。物語を作っての営業、感情を操作しての営業の場合、時間を置くと物語が破たんしたり(なにかが発覚)、感情が覚めて(冷めて)きたり変わったりしてしまう。そうならないうちにさっさと契約してしまう。(驚異のスタミナ)

およそのこのような感じかなと考えてみました。それでも、約20年、このようなコテコテの不動産営業から離れてしまったので、営業手法も進化して、もっとスマートにお客様にも分からないようにしているのかもしれません。

このような営業手法が行われているのも、この営業に乗っかってしまうのも、根っこには不動産特有の個別性(同じものが二つはない)、希少性という要因があります。

同じものが二つとないため、取り逃がすと代わりがきかない、二番では意味がない、この物件を売るために、この物件が売約となってしまう前に、スピードと強引さをもって営業をします。

お客様も、代わりがきかない、誰かに買われてしまう、次に出てくるかわからない、今しかない、という心理になりやすく、この営業に乗ってしまう。

それでも、欠陥がある不動産、問題がある取引でないならば、この営業そのものだけで否定されるものではない。ポイントは、その不動産が買ってもいい条件や状況なのか、自分たちに合っている不動産なのかどうかの見極め。

営業を好意的に見てみれば、お客様にピッタリの不動産がある、売り出されている条件も悪くない、問題もなさそうだ、買ってもらえればお客様も満足してもらえて喜ばれる、そのために、多少強引でも売れてしまう前に売ってあげよう、ウソも方便というではないか、と。

問題ある営業は、とにかく何でもいいから、今すぐに買ってくれればいいから、と、相手を見ていないケース。

結局のところ、営業は売ろうとしてくるわけですから、営業がどうあっても、自分自身で見極めできれば問題ないということです。身もふたもないまとめ方で申し訳ございません。

それでも営業マンの素養()の中を兼ね備えている人は営業の中でも100人に1人程度でしょうから、会う人会う人、警戒する必要もありません。

余談ですが、スーパー営業マンの知人は本日は九州博多で豪遊中、貧乏人の私はお盆休みもなく労働です。



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